Serviss

Parasti, jo lielāka ir potenciālā organizācija, jo vairāk izpētes mums ir jāveic pirms jebkura pārdošanas zvana, kurā mēs gaidām vai varētu prezentēt mūsu uzņēmuma produktus vai pakalpojumus.

● Iepazīstieties ar sevi — vārds un uzvārds, kāds ir mūsu darbs un uzņēmums, kuru pārstāvam, un ar ko nodarbojas mūsu uzņēmums

● Iestatiet ainu — izskaidrojiet savas vizītes mērķi, atkal orientējieties uz savu potenciālo klientu, nevis mums pašiem. Ja šķiet, ka varētu būt kāds kopīgs pamats, vienojieties, kā mēs varētu pāriet uz nākamo posmu.

● Pajautājiet, cik daudz laika ir mūsu potenciālajam klientam, un vienojieties par laiku, kad jāpabeidz

● Pajautājiet, vai ir pareizi veikt piezīmes

● Pajautājiet, vai ir pareizi sākt, uzdodot dažus jautājumus, vai arī mūsu potenciālais klients vispirms vēlētos ātri apskatīt mūsu pašu uzņēmumu.

Lai gan iztaujāšana ir būtisks pārdošanas aspekts, iztaujāšanas principi un paņēmieni lielākoties ir piemērojami citās situācijās, kurās iztaujāšana ir būtiska efektīvai sadarbībai un attiecībām — tāpēc šīs jautāšanas vadlīnijas attiecas arī uz lietojumiem, kas nav saistīti ar pārdošanu un pārdošanu, empātija un klausīšanās ir ļoti svarīgas pratināšanā. Noder arī ķermeņa valodas izpratne

● Pārdošanas prezentācijai ir jākoncentrējas uz centrālo piedāvājumu, kas ir unikālais uztvertais ieguvums, ko potenciālais klients gūst no produkta/pakalpojuma.

● Aptaujāšanas fāzē pārdošanas persona būs pilnveidojusi izpratni (un ideālā gadījumā panākusi vienošanos) par to, kas tas ir — prezentācijai tagad jākoncentrējas uz produkta priekšrocību “saskaņošanu” ar potenciālā klienta vajadzībām, lai potenciālais klients pilnībā apmierināts ar šo piedāvājumu

● Pārdošanas prezentācijā jāparāda, ka produkts/pakalpojums atbilst potenciālā klienta vajadzībām, prioritātēm, ierobežojumiem un motīviem, vai arī potenciālais klients pat neapsvērs pirkšanu vai pāreju uz nākamo posmu; tāpēc ir tik svarīgi noteikt potenciālā klienta situāciju un prioritātes aptaujas posmā

● Visām pārdošanas prezentācijām, neatkarīgi no tā, vai tās ir improvizētas (no aproces) vai nopietnas sagatavošanas rezultātā, jābūt labi strukturētām, skaidrām un kodolīgām, profesionāli pasniegtām un ar lielu integritāti — prezentācijas kvalitāte un integritāte vienmēr tiek uzskatīta par tiešu. norāde par produkta/pakalpojuma kvalitāti un integritāti

● Pārdošanas prezentācijām vienmēr jāatbilst klausītāja cerībām attiecībā uz informācijas līmeni un atbilstību potenciālā klienta situācijai, kas ir vēl viens iemesls pareizai sagatavošanai - neskaidra vai slikti sagatavota pārdošanas prezentācija izceļas kā sāpīgs īkšķis, un nekavējoties tiks noraidīts

● Tika pieņemts, ka šajā posmā varētu parādīties daudz iebildumu, un tas mēdz notikt, jo pārdošanas process bija preskriptīvāks, vienvirziena un mazāk empātisks; Tomēr veiksmīga mūsdienu pārdošana no pārdevēja tagad prasa lielāku sākotnējo izpratni, pat lai tiktu līdz prezentācijai, tāpēc nepieciešamība pārvarēt iebildumus nav tik izplatīta pārdošanas procesa iezīme, tomēr iebildumi rodas, un bieži vien ar tiem var tikt galā. konstruktīvi, kas ir galvenais

● Izvairieties no strīdiem, pārdevējam ir jārada konstruktīva diskusija, lai gan viņš, gan potenciālais partneris kopā risinātu problēmu; ja pamatpriekšlikums ir pamatots, lielāko daļu iebildumu parasti pārvar gan pārdevējs, gan pircējs, nedaudz pielāgojot savas pozīcijas; lieliem potenciālajiem klientiem un līgumiem šis process var ilgt vairākas nedēļas, tāpēc tas bieži vien ir vairāk sarunu arēnā, nevis iebildumu izskatīšana, mēs esam izskatījuši visus iebildumus, kad esam aptvēruši visu, ko esam atzīmējuši - tāpēc tas ir svarīgi veikt piezīmes un parādīt, ka mēs to darām.

● Šajā posmā mēs, iespējams, esam redzējuši dažas pazīmes, ka potenciālais klients skaidri vizualizē vai iztēlojas pārdošanas procesu vai pat runā par jūsu kā piegādātāja un klienta sadarbību; to dažreiz sauc par siltuma iegādi. Daži potenciālo klientu jautājumi un komentāri tiek raksturoti kā pirkšanas signāli, jo tie norāda, ka potenciālais klients var vizualizēt pirkumu vai produkta/pakalpojuma pieejamību.

● Daudzos gadījumos, ja mēs veicam pārdošanu pareizi, potenciālais klients pats noslēgs darījumu, un tam vajadzētu būt vēl vienam mūsu mērķim – tas ir civilizēts, cieņpilns un patiesībā nozīmē un prasa augstu pārdošanas profesionalitātes līmeni.

● Citos gadījumos mums ir jāizmanto dažādas metodes un veids, lai noslēgtu līgumu un izpildītu visas mūsu potenciālo klientu prasības.

● Pēcpārdošanas uzraudzība ir atkarīga no produkta un pakalpojuma veida, taču parasti katrai pārdošanai mums ir jāveic vairāki svarīgi procesi. Visi attiecīgie dokumenti ir jāaizpilda un kopijas jāiesniedz klientam – dokumenti aptvers pasūtījuma apstrādi, pasūtījuma apstiprināšanu un tā rekvizītus klientam, iespējams, uzstādīšanas un piegādes specifikācijas un instrukciju aizpildīšanu.

● Ir nepieciešami arī mūsu pārdošanas pārskati, parasti pro-formā vai datora ekrānā, parasti norādot pasūtījuma vērtību, produkta veidu un daudzumu, kā arī informāciju par klientu, piemēram, rūpniecības nozari — katra tirdzniecības organizācija nosaka pārdevēja ziņošanas prasības. un bieži tie ir saistīti ar pārdošanas komisijām un prēmijām utt.

● Mums ir arī jāsazinās ar klientu – tik bieži, cik nepieciešams –, lai apstiprinātu, ka klients ir apmierināts ar pasūtījuma izpildes veidu; tas palīdz samazināt iespējamās neskaidrības un pārprastās cerības, kas ir liels klientu neapmierinātības vai pasūtījuma atcelšanas iemesls, ja tas paliek neatrisināts.

● Klientu uzraudzībai un problēmu risināšanai vienmēr ir jābūt mūsu pārdevēja atbildībai, kurai jāuzskata sevi par šī klienta “aizbildni”, pat ja pastāv labi organizēts klientu serviss, kas nodrošina vispārējo pēcpārdošanas aprūpi.

● Klienti pamatoti uzskata, ka pārdevēji ir atbildīgi par to, kas notiek pēc pārdošanas, un laba apzinīga uzraudzība parasti tiks atalgota ar nosūtīšanu citiem klientiem — tas ir noderīgi arī tīklu veidošanā.

● Uzraudzība ir svarīgs integritātes rādītājs; kad mūsu pārdevējs veic pārdošanu, viņš personīgi atbalsta produktu un uzņēmumu, tāpēc vērtības un apmierinātības nodrošināšana ir mūsdienu pārdošanas funkcijas neatņemama sastāvdaļa.

Vispirms mums nav grūti noslēgt savu sākuma galveno ideju: plāns pirmspārdošanas laikā, serviss starppārdošanas periodā, pēcpārdošanas atbalsts ilgtermiņā kopā ar mūsu dārgajiem klientiem un mums ir atkārtojiet to šādi: "Mēs piedāvājam plašu pakalpojumu klāstu, lai apmierinātu mūsu potenciālo klientu vajadzības katrā viņu ceļojuma posmā ar mums. No sākotnējām konsultācijām un produktu izvēles līdz pastāvīgam atbalstam un apkopei, mūsu īpašā komanda ir šeit, lai palīdzētu jums pirms , pirkuma laikā un pēc mūsu apņemšanās nodrošināt izcilību sniedzas ne tikai par pārdošanu, bet arī nodrošina mūsu vērtīgajiem klientiem nevainojamu pieredzi un ilgtermiņa gandarījumu.